Генеральный директор первого в России онлайн-кредитора MoneyMan Борис Батин: «Мы не перестаем вкладывать большие деньги в IT».

Каждый, кто входит в небольшой бизнес-центр на западе Москвы, сразу упирается в неприметную дверь с табличкой MoneyMan. За ней, в самом центре открытого офисного пространства на несколько десятков сотрудников, находится рабочее место Бориса Батина – сооснователя и генерального директора MoneyMan. Быстро став одним из лидеров российского рынка онлайн-микрофинансирования, MoneyMan теперь планирует побороться за ведущие позиции на ряде рынков СНГ, Азии, Южной Америки и Западной Европы. Борис Батин рассказал Digital Report о том, как Интернет помогает делать сервисы микрокредитования более эффективными и масштабируемыми.

Компания MoneyMan создавалась в качестве аналога британского сервиса Wonga.com – вас привлекал в этой модели именно уход от любого взаимодействия с клиентом вне онлайн-пространства. В России до 2012 года весь рынок займов до зарплаты состоял, напротив, из компаний с широкими сетями физического присутствия. Вы никогда не рассматривали вариант офлайн-присутствия или сначала все же допускали построение сети розничных точек?

Действительно, мы очень долго смотрели на успех компании Wonga и понимали, что в России аналогичного сервиса еще нет. И когда мы планировали запуск проекта, то предполагали, что он будет ориентирован исключительно на онлайн-сегмент клиентов. Когда непосредственно начали выдавать первые кредиты и смотреть на реакцию клиентов, мы внесли определенные коррективы в свои изначальные планы. Если с точки зрения бизнес-процессов в России можно полностью вести бизнес кредитования в онлайн-среде, то с точки зрения потребностей клиентов нам все равно необходимо было находить способы выдавать займы наличными и в «живых» точках. И спрос именно на такой способ получения займов очень большой. В этих целях мы используем точки выдачи денежных переводов Unistream и Contact. Но процесс приема заявок осуществляется только в электронных каналах – все свои маркетинговые усилия мы тратим на то, чтобы привести клиента на наш сайт.

В то же время мы понимаем, что огромная потенциальная аудитория рынка займов до зарплаты – это люди, которые редко заходят в Интернет. Или часто, но не туда, где мы рассчитываем их встретить. Вкладывая большие деньги в IT-инфраструктуру, было бы странно не пытаться загрузить ее по максимуму, поэтому мы стали развивать агентскую программу. Мы сотрудничаем с несколькими компаниями и частными лицами, которые находят для нас клиентов в офлайне. Но сотрудничество заключается лишь в том, что агенты просто помогают людям заполнять заявку, которая в итоге поступит нам онлайн и будет обработана централизованно. Никакого влияния на процесс принятия решения партнеры-брокеры оказать не могут. Деньги клиенту поступят также без участия агентов. Изначально мы вообще не планировали наличие такого канала продаж, но затем решили, что он позволяет существенно расширить клиентскую базу. Однако собственный онлайн-трафик приносит нам 80% продаж микрозаймов – сегодня это основной канал.

Промо-ролик MoneyMan

Каковы основные плюсы и минусы онлайн-модели?

Основной плюс – это скорость обработки заявок клиентов. У нас нет очереди из клиентов в павильонах, которые ждут беседы с сотрудником точки: одновременно заявку на сайте могут заполнять несколько десятков и сотен клиентов. Во-вторых, все наши решения легко масштабируются – то есть мы уже сегодня технологически готовы к кратному росту нашего бизнеса. В-третьих, стоимость. Мы сидим в небольшом офисе, у нас работает меньше ста сотрудников, при этом мы не сильно уступаем в объемах выдач МФО с огромными операционными затратами на сеть физического присутствия, а многих уже превосходим.

Минус – это повышенный риск. Исторически сложилось, что в России поток клиентов через онлайн-каналы с точки зрения платежной дисциплины хуже, чем через офисы. Поэтому у нас уровень одобрения несколько ниже, чем в офлайн-сегменте и получается, что на онлайн-заявку нужно загонять больше целевого трафика. Уровень одобрения у нас порядка 15-16%. Правда, это с учетом тех клиентов, которые после удачного (для обеих сторон) опыта кредитования берут следующие кредиты. Сегодня мы приближаемся к миллиону обработанных заявок и 50 тысячам уникальных клиентов, успешно получивших наши микрозаймы.

Насколько для вас актуальна проблема невозврата займов в таком «опасном» для кредитования сегменте?

Путь любой компании, которая работает в нашем сегменте, должен начинаться с построения (или покупки) антифрод-системы [система предотвращения финансового мошенничества – прим. Digital Report]. Мошенники очень внимательно следят за появлением новых игроков в микрокредитовании, потому что какие-то недостатки антифрод-систем очень хорошо выявляются именно на начальном этапе работы нового кредитора. Мы первый натиск мошенников выдержали и заодно смогли усовершенствовать систему фрод-мониторинга.

Вдобавок мы много внимания уделяем скоринговой системе [система оценки надежности клиентов – прим. Digital Report] – в нее мы зашиваем очень большое количество факторов и настраиваем ее таким образом, чтобы она обучалась с каждым новым поступлением в базу данных о клиентах, возвращающих или не возвращающих займы. В нашем случае куда более характерны «естественные» причины невозвратов займов: не рассчитал финансовую нагрузку, не выплатили зарплату или уволили с работы. Часть из этих клиентов в результате работы с внутренними коллекторами или коллекторскими агентствами пойдет на реструктуризацию. С заемщиками, которые не идут на контакт с нами, мы работаем в судебном порядке. В целом просрочка по выплате займов более чем на 90 дней составила у нас по итогам 2014 года порядка 14% от общего объема выдач.

Сколько вы инвестируете в IT?

Очень много. Еще до запуска мы полгода разрабатывали и создавали нашу IT-архитектуру, то есть информационные технологии были, по сути, единственной строкой нашего бюджета. И сегодня мы не перестаем вкладывать большие деньги в IT. На это, наверное, уходит процентов двадцать нашего бюджета. Это вся инфраструктура и офис разработчиков, который у нас находится в Минске. Кстати, за счет размещения офиса программистов в Минске нам удалось без потери качества сэкономить значительные деньги. Но тратим мы все равно немало. Больше денег уходит только на маркетинг.

Эксперты говорят о потенциале кратного роста бизнеса МФО в ближайшие несколько лет, но у организаций, не имеющих возможности привлекать вклады физических и юридических лиц, традиционно есть проблемы с фондированием. Как эту проблему решаете вы?

С переменным успехом. Проблемы действительно есть, и за последние несколько месяцев вопрос привлечения средств стал стоять еще более остро. Иностранные инвесторы сегодня почти не готовы вкладывать деньги в российский бизнес. Поэтому сегодня все крупные отечественные МФО ходят по локальному рынку капитала и ищут деньги. Ищут у профессиональных инвесторов, в фондах и в банках. Но работать с каждым из этих игроков стало в разы сложнее в последние два-три месяца. Недавно мы запустили проект, на который возлагаем большие надежды: предложили физическим лицам предоставить нам займ в размере от 1,5 млн рублей. У нас отлажены бизнес-процессы, мы прибыльны, нам нужны ресурсы для увеличения объема продаж, и мы готовы за эти ресурсы платить больше, чем платят банки на рынке депозитов.

MoneyMan готов платить от 26% до 28% годовых в зависимости от срока. Я могу сегодня открыть вклад под 16-17% годовых в банках топ-30, с которыми даже если что-то и случится, я всегда смогу получить страховое возмещение от государственного Агентства по страхованию вкладов на сумму до 1,4 млн рублей. Вы считаете 10% годовых достаточно привлекательной премией за риск?

Нам бы хотелось в это верить. Мы в пилотном режиме (предлагая подобный инструмент своим знакомым и бывшим коллегам по инвестиционному банкингу) запустили проект в декабре, спрос есть. Мы надеемся, что в 2015 году 15-20% новых вливаний придет к нам именно через физических лиц – частных инвесторов. В деньгах это миллионов сто. Опять же – сильной зависимости от какого-то одного источника средств мы стараемся избежать – все действия по поиску новых денег, которые мы сегодня предпринимаем, направлены на то, чтобы диверсифицировать базу привлечения фондирования и снизить зависимость от какого-то одного инструмента.

Составители различных рейтингов финансовых (и не только) стартапов отдают должное Вашему опыту инвестиционного банкира, ставя MoneyMan на высокие места. Но дает ли это какие-то преимущества с точки зрения узнаваемости среди целевой аудитории? Сколько человек ежемесячно приходит к вам на сайт, например?

Создание сильного бренда является нашей основной задачей в маркетинге. Мы хотели сразу дистанцироваться от конкурентов, в названиях которых отличались только прилагательные и наречия, стоящие рядом со словом «деньги». Мы создали яркий образ героя, который всегда поможет в трудной финансовой ситуации, и этот образ работает. Нас запоминают, мы видим растущую долю клиентов, которые приходят на наш сайт по прямому поисковому запросу «манимен» или «moneyman». Это заслуга нашей PR-службы, наших SEO-шников, которые много времени посвящают именно продвижению бренда. Это приносит не только количественный, но и качественный результат: у нас около 60% ежемесячных продаж в России – это повторные продажи, то есть выдача займов тем, кто уже когда-то брал у нас кредит и вернул его.

Часто эти люди потом становятся участниками нашей бонусной программы, а также продвигают MoneyMan среди своих друзей и знакомых. За каждого человека, приведенного к нам на сайт и получившего положительное решение о выдаче кредита, наш клиент получит бонусы, которые потом можно потратить на погашение процентов или приобретение дополнительных услуг. Наша ориентация на интернет-продажи позволяет делать такие механики простыми и за счет этого востребованными клиентами.

В 2013 году в России был бум микрофинансовых организаций (МФО), которые собирались работать преимущественно онлайн. Сегодня на слуху только несколько брендов. Что произошло? Российский клиент оказался не готов к онлайн-кредитованию или компании переоценили свои возможности?

Спрос на услуги есть. Главное на первоначальном этапе – справиться с поисками инвестора для поступательного развития: чтобы паровоз ехал, нужно все время подбрасывать в топку уголь. Сначала нужно много тратить на ИТ-инфраструктуру, скоринг, маркетинг и первоначальное формирование «книжки» (портфеля). Обычно здесь у многих деньги и заканчиваются, и если в том же скоринге (да или просто в оценке собственных сил) были ошибки, на исправление этих ошибок ресурсов уже нет. Например, мы в месяц выдаем кредитов в среднем на 150 млн рублей, до конца 2015 года мы хотим увеличить объем ежемесячно выдаваемых ссуд в три-четыре раза. Это сделает нас безусловным лидером рынка среди российских МФО, работающих онлайн, и одним из крупнейших игроков на всем отечественном рынке микрозаймов.

В прошлом году вы открыли представительства в Грузии и Казахстане. В этих странах у вас успешный бизнес?

Рынок Казахстана – очень своеобразный. Там практически не было беззалогового микрокредитования. То есть сегодня 90% от общего объема микрозаймов в стране выдается, по сути, по ломбардным схемам. Мы пришли с моделью онлайн-займов в Казахстан в прошлом году, и она понравилась клиентам. Мы стали самым крупным игроком рынка беззалогового кредитования в стране. Рынок очень интересный и прибыльный, но мы тратим там сравнительно много средств на маркетинг и рассказ о сути нашего предложения клиентам – люди просто не понимают, как это: получить кредит через интернет, да еще и не предоставляя в залог, например, автомобиль.

В Грузии мы успели войти в топ-3 игроков на рынке – там уже давно работает компания Vivus, которая активно рекламируется и занимает крупнейшую долю на нашем рынке. Мы потихоньку подтягиваемся в соперничестве с другими игроками. Из-за высокой конкуренции и уже давно сформированного рынка в Грузии не требуется дополнительных инвестиций в финансового просвещения клиентов, но приходится сильно демпинговать по ставке.

В другие страны выходить не планируете?

Планируем, причем ситуация в российской экономике за последние полгода развивается таким образом, что нам необходимо выбирать новые рынки и выходить на них еще быстрее. Российские компании сегодня не очень хорошо капитализируются – имея в портфеле несколько рынков присутствия, мы повышаем стоимость бизнеса. Именно для этого мы ищем новые для себя рынки – совсем скоро планируем запуститься в Испании, смотрим на рынки Юго-Восточной Азии и Латинской Америки. Мы провели исследование рынка в Азии и поняли, что там будет непросто – в большинстве стран региона очень много нюансов, связанных с законодательством. Для старта мы пока выбрали Филиппины и ищем партнеров, с которыми можно было бы начать бизнес там как можно скорее. В Америке присматриваемся к бразильскому рынку.

Развитие на этих рынках вы планируете за счет средств, которые привлекаете здесь в России?

Для каждого рынка мы ищем свой путь привлечения стартового финансирования. В Испании только под саму идею развития проекта по микрокредитованию онлайн (конечно, с поправкой на то, что у нас уже есть технологии и бизнес-процессы) мы нашли средства гораздо быстрее, чем в России ищутся ресурсы под финансирование уже готового, работающего и прибыльного бизнеса. Например, у нас есть целый пул европейских инвесторов, готовых быть миноритарными партнерами нашего испанского проекта.

В целом, мы очень привлекательный объект для инвестиций. Мы обеспечиваем скоринг, берем на себя технологическое обслуживание всей инфраструктуры – от софта по обработке заявок до подключений к бюро кредитных историй и обеспечения процесса выплаты микрокредитов на счета или карты заемщиков. Мы показываем, какой нужен персонал, какую отчетность нужно вести, на какие цифры в этой отчетности смотреть. От локального партнера нам необходимы ресурсы и готовность следить за операционной деятельностью MoneyMan в новой стране, обеспечивать решение каких-то административных вопросов.

Из тех рынков, на которые вы уже вышли, и на которые выходите в ближайшее время, какой вам кажется наиболее перспективным?

Смотря как оценивать перспективы. Безусловно, в России рынок сам по себе очень большой, есть довольно большая аудитория, которой интересны наши продукты. Но с точки зрения построения инвестиционной истории, с точки зрения капитализации бизнеса мы осознаем, что в ближайшие два-три года в России вероятность сделать качественный рывок будет оставаться крайне низкой. Впрочем, это касается не только финансового сектора. Два одинаковых проекта с одинаковой маржой, прибылью и потенциалом в России и за ее пределами будут стоить по-разному, и эта разница будет в пользу зарубежной компании. Очень печально, что так происходит, но это факт. Поэтому для нас сегодня чуть более перспективными кажутся зарубежные рынки, тот же испанский бизнес MoneyMan через несколько лет, я уверен, будет стоить в десятки раз дороже российской компании.